Blijf in verbinding met je lead

In ons vorige blog, aan de slag met leadgeneratie, hebben wij met jullie verschillende stappen doorgelopen. Ook vertelde wij hierin dat wij in het volgende deel verder in gaan op de inzet en samenwerking van verschillende afdelingen en het meten van leadgeneratie.

Dit blog is het vervolg!

Waarom verschillende afdelingen aan elkaar verbinden?

Vaak bij grotere bedrijven heb je te maken met een eilandjescultuur. Je herkent het vast wel: ‘hier zit Accountmanagement, in die kamer zie je de collega’s van marketing en beneden zitten de collega’s van de backoffice’. De dagen worden weken en elkaar opzoeken is vaak een uitdaging. Als je het ons vraagt, is dit een gemiste kans. Een samenwerking tussen verschillende afdelingen verhoogt namelijk de kans op het slagen van alleen al een leadgeneratieplan.

Wanneer verschillende afdelingen met elkaar verbonden zijn, verloopt de samenwerking vaak soepeler en kan je veel nuttige informatie ontvangen. Voor de leadgeneratie is het belangrijk dat de afdelingen marketing en binnendienst samen werken. Zou het niet nog veel beter zijn als marketing en verkoop goede afspraken maken over de hoeveelheid en kwaliteit van leads? Dit wordt ook wel leadmanagement genoemd. Een marketeer weet vaak wat een potentiële klant zich bevindt en vergroot de kans dat deze lead ook daadwerkelijk een klant gaat worden. De marketeer kan deze gevonden informatie gebruiken om te kijken of deze lead klaar is om klant te worden. Deze informatie geven zij door aan de salesafdeling zodat zij de prospect een klant kunnen maken. Dit vraagt echt om teamwork.

Waarom is het meten van leadgeneratie belangrijk?

Bij leadgeneratie wek je de interesse van potentiële klanten, met als doel ze klant te maken en je omzet te verhogen. Dankzij het internet hebben zij veel informatie tot hun beschikking en weten ze steeds beter waarom ze wel of niet bij jou als bedrijf zouden aansluiten. Daarom is het belangrijk om te meten of je nog steeds in de juiste richting zit, maar ook om te kijken waarom iemand eventueel wel of geen klant van je wilt worden. Het zichtbaar zijn op internet met je bedrijf is 1 ding maar zichtbaar zijn op de juiste plekken, waar de potentiële klant zicht bevindt, is de key!

Daarom is het belangrijk om de meetgegevens er continu bij te pakken om zo de leadgeneratie te blijven verbeteren en te bekijken of de scores nog steeds kloppen met de plannen.

Hoe meet je leadgeneratie?

De eerste vraag die wij kunnen beantwoorden: gaan wij voor kwaliteit of kwantiteit? Veel marketeers meten de voortgang naar aanleiding van het leadvolume of de hoeveelheid leads die ze aan verkoop leveren. Wil je meer, dan kun je naast de kwantiteit natuurlijk ook de kwaliteit van leads meten. Is het in je doelgroepen lastig om steeds meer leads aan de bovenkant van de trechter te genereren? Begin dan eens met het verbeteren van de kwaliteit van die leads. Wanneer je flink wat leads in jouw database hebt, dan is de volgende stap een lead-nurturingcampagne. Daarmee stoom je leads klaar om marketing qualified leads (MQL’s) te worden of om zelfs tot aankoop over te gaan. Hoe meer MQL’s je genereert, hoe minder tijd verkoop nodig heeft om kwalitatieve leads op te sporen en verkopen te sluiten.

Kwantiteit

Wil je alleen het leadvolume meten? Dan vergelijk je simpelweg het ruwe aantal nieuwe leads (leadwaterval) dat je dagelijks in een maand genereert met het maandelijkse cumulatieve doel. In bijvoorbeeld Hubspot kan je automatisch een grafiek van je leadwaterval zien, n.a.v. een doel dat je over een bepaalde periode hebt ingesteld.

Kwaliteit

Je kunt gaan werken met het toewijzen van punten aan de kwaliteit van leads. Dit kan door naar de gemiddelde close rate* te kijken en het gedrag van leads op de website. Het aantal toegewezen punten kan direct samenhangen met de close rate van specifieke handelingen van leads. Stel dat een lead een probeerversie aanvraagt (een aanbieding midden in de trechter). Dan is die lead eerder geneigd om klant te worden dan een lead die alleen een whitepaper downloadt (een aanbieding aan de bovenkant van de trechter). Verwacht je dat een lead die een probeerversie aanvraagt een close rate heeft van 10%, wijs dan 10 punten toe aan elke lead die de probeerversie aanvraagt. Een lead die een whitepaper downloadt en een mogelijke close rate heeft van 1%, krijgt 1 punt.

Close rate uitrekenen:

Stel dat 25% van jouw leads probeerversies aanvraagt en deze leads een close rate hebben van 10%. Alle andere leads hebben een close rate van 1%. Je gemiddelde close rate zou dan [(10% * 25%) + (1% * 75%)] moeten zijn, wat gelijkstaat aan 3,25%. Deze close rate gebruik je om het aantal benodigde leads te berekenen, zodat het aantal benodigde klanten kan worden gerealiseerd. Uiteraard kan je de close rates ook afzonderlijk berekenen voor verschillende typen leads. Je berekent dan hoeveel klanten je per type lead zou genereren naar aanleiding van leadvolume uit het verleden.

Vergeet je huidige klanten niet

Wij kunnen ons goed voorstellen dat het binnen halen van nieuwe klanten een kick kan geven, het is wel van wezenlijk belang om hierin niet jouw huidige klanten te vergeten. Deze klanten zijn namelijk loyaal aan jou als bedrijf en zullen wanneer zij behandeld worden als een koning positief over je praten. En buiten het gevonden worden via de zoekmachines en social media is mond-tot-mond reclame ook een mooi hulpmiddel om potentiële klanten binnen te halen.

Aan de slag met leadgeneratie?

Zelf aan de slag met leadgeneratie kan natuurlijk prima! Zoals je ziet komt er meer bij kijken dan het bepalen van een ‘paar doelstellingen’. Voor ons is het dagelijks een uitdaging om met teams (Accountmanagement, Backoffice en Marketing) aan de slag te aan of om specifieke dashboards met elkaar in te richten.